定位
1、开店前首先需要考虑清楚3个问题
你有什么产品你要卖给谁你有什么优势
2、开店说到底就是竞争你有实力跟同行竞争就可以成功
例如你是一个知名品牌所有者你有成本很低的优质货源你有很多忠实粉丝你有同行无法复制的独家资源你有非常雄厚的实力跟同行打价格战等等这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有请看下一条。
3、如果上面的优势你都没有开一家不好不坏的店铺
此时最重要是选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。
4、到底要开一个什么类型的店铺
旗舰店专卖店还是C店
可以说每个类型的店铺都有自己的优势都有可以成功主要是看你的产品更适合哪种类型。
1拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店
2有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的
3线下批发市场适合开专卖店或者专营店
4如果没有任何优势劝你不要开店
5、你要了解你的类目
刚开始最好选择自己熟悉的类目选择熟悉的消费者选择熟悉的产品这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解请先对这些做深入了解。
6、你需要成为自己店铺的第一位消费者
设想一下如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买你又有什么理由吸引其他顾客购买呢
所以在开店之前先找出一些吸引自己购买的理由。这样你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。
7、你的店铺要有故事
现在的店铺同质化严重一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺你很难吸引他在你的店铺购买。
如果你是一个有故事的店铺那么可以一下拉近顾客跟你的距离再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺
顾客
8、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客没有一家店铺可以把产品卖给所有人
1开店的时候尽可能把顾客细分、再细分研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么把最适合他们的产品卖出去服务好他们。
2等你有了一定的客户群你会发现这些顾客会有更多的需求然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进你的店铺规模会越来越大。
9、经常跟顾客互动可以帮你大忙最简单的方式是建立一个老顾客交流旺旺群
1当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去
2当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因方便让你做成正确的调整。其实跟顾客互动还有更多的好处期待你的发现。
10、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客
1如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营你会避免很多低级的失误。
2当你在做一个页面的时候你会想到顾客最想看到什么图片和文字你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。
11、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客
在你按照上面这条做了一些事情之后接下来就不要把自己当成顾客了而要看顾客会有什么反应。
例如你更换了一张宝贝橱窗图可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了你更换了宝贝介绍的内容实际顾客的转化率是高了还是低了。
产品
12、产品要考虑利润率
1不要轻易销售利润率低的产品不然你会被其他的成本所压垮有利润才能生存和发展。
2利润率高的产品不一定不畅销几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的同时又是非常畅销的。
13、决定利润率第一个因素是价值而不是成本
例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方
1质量好。无论是硬件还是做工质量都比大部分手机品牌好很多。
2用户体验好。无论是操作界面还是灵敏度还是拍照效果都是非常好的。
3有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说面子也是一种价值。
14、决定利润率的第二个因素是吸引力
吸引力越高的产品越容易卖高价吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力
提高质量增加功能提高服务提供赠品提高品牌知名度
15、决定利润率的第三个因素是成本
成本越高利润率越低成本越低利润率越高。降低成本的方法有
寻找更上游的货源大批量进货部分工作使用兼职员工例如入驻孵化园可以节省房租
16、决定利润率的第四个因素是竞争
竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争如何应对竞争请看下面的章节。
17、运营一个店铺一定要有多个爆款
爆款是产品竞争力的表现也是店铺运营能力的表现。如何打造爆款
了解顾客群的需求提高产品的价值提高页面的吸引力优化好宝贝标题优化好评价通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量通过店内关联推荐给爆款更多销量提高关键词排名增加更多自然流量报名聚划算等高质量的活动带来更多销量分析流量来源并提高转化率较高的流量来源长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款同样的方式打造更多的爆款并进行关联销售
18、店铺规模做大的时候要扩充商品品类
这样可以快速提高客单价和复购率。
例如
店铺刚开始没有多少流量通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店人多了需求自然增加这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子商品越来越多一个爆款带动了很多其他商品的销量销量越多需求就越多可以扩充的品类就越多。
运营
19、运营的第一个核心是转化率
提高转化率的方法有
提高产品的吸引力可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑提高页面的美观度提高产品的销量不要出现 0 销量的产品提高好评的数量和质量降低中差评吸引精准流量多跟顾客互动提高客服的聊天技巧。
20、让顾客养成访问店铺的习惯
固定每周一天为会员日当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有
让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯可以比较轻松的打造爆款并且带动全店流量处理滞销品或者清库存。
21、店铺吸引的流量越精准越好
可以使流量更精准的方法有
1确定店铺和产品定位重点针对精准潜在顾客做宣传例如你卖的是高端产品尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。
2分析生意参谋的流量地图找出哪些流量来源的转化率高并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。
22、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好
例如先通过老顾客或者钻展测款测出一款点击率和转化率比较高的宝贝
接下来对老顾客进行促销随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动同时进行付费推广。
23、运营的第二个核心是流量
提高流量的方法有
1付费推广是最直接的流量来源在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量
2参加活动可以给店铺带来更多的免费流量不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分
3提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率这三点做好了自然流量就不会差。
24、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高
客户满意度提高的方法有
产品质量过关发货速度过关购物体验好客服回复及时且态度好售后问题处理得当赠品多或好到让客户惊喜。
25、顾客的评价要经常留意
因为从顾客的平均中可以看出很多问题例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整可以提高顾客的满意度。
推广
26、推广的核心是点击率
为什么要提高付费推广的点击率
1点击率越高的人群意味着需求度越高最终购买的可能性越大
2直通车的点击率越高质量得分会越高从而降低点击单价
3钻展的点击率越高点击单价越低。
27、如何提高点击率
1把自己作为一个真实顾客设想一下最吸引顾客的是哪些元素是质量、价格、品牌还是其他的
2把吸引顾客的元素提炼成图片和文案做横向测试最终选出点击率高的推广素材。
3在销售的过程中通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素同样的方法做横向测试选出点击率高的推广素材。
4在推广的过程中观察不同计划的点击率然后提高点击率较高计划的出价和预算同时降低点击率较低计划的出价和预算从而可以从整体上提高点击率。
28、店铺访客价值越高越好如何提高访客价值
提高客单价提高转化率提高回购率
29、店铺访客成本越低越好。如何降低访客成本
增加免费流量提高付费推广的点击率降低付费推广的点击单价
30、流量成本越来越贵怎么办
答案是在现有产品的基础上扩充商品品类增加客单价通过增加礼盒、赠品或附加价值等提高转化率通过老顾客维护提高复购率。
客服
31、提高客服的技能
客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课这样可以避免出现一些基本的问题。
32、售后服务注意事项
客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后客服需要注意的几点
1从顾客拍下的那一刻就要开始工作了观察一下顾客有没有留言对发货有没有特殊要求合理的要求尽可能满足这是提高客户满意度的第一步如果出现问题之后再想挽回就晚了
2提醒库房尽快发货并且及时跟进物流异常订单出现的问题尽快联系物流公司解决并且及时通知顾客留意并致歉
3顾客收货后如果有问题跟客服反馈一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案此时唯一的目的就是让顾客满意。
33、提高与顾客的沟通效率
做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评因为中差评是很难避免的所以建议订购一个中差评提醒的软件类似超级交易这样可以在第一时间得到提醒此时联系顾客的沟通效率是最高的。
跟顾客沟通时应该了解清楚顾客为什么会给中差评并且尽可能给予补偿以令其满意然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。
根据我的经验直接返现金是最有效的解决方法开始可以给顾客合理的补偿金额如果顾客仍不满意可以提高补偿金额。
对于大部分顾客来说给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。
34、如何处理差评
这个时候怎么办呢这个时候只能给顾客回评了但是一定要注意回评的技巧回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想
竞争
35、店铺如何应对同行的竞争
答案是提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下
提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点
提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客
提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客
36、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力
因为竞争越大访客的获取成本就会越高这个是你无法改变的但是对于所有的店铺来说获得访客的成本相差不会太大
但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高利润也会更高。如何提高店铺的访客价值呢
1提高产品的吸引力从而提高转化率可以让更多的访客成为你的顾客
2围绕顾客的需求扩充商品品类并且做好关联销售提高客单价
3把握好顾客的购物频率和活动节奏并适时通过CRM系统、钻展等渠道联络消费者提高复购率。
37、如何成为行业第一名
答案是颠覆现有行业或者培育一个细分行业。
1颠覆一个行业是比较困难的但是每个行业又都在不断的被颠覆。
2如果短期内无法直接颠覆一个行业那么可以对顾客进行细分只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案成为这个细分行业的第一名。
当这个细分行业的顾客非常满意后可以向更广阔的人群进行拓展。
数据分析
38、及时关注店铺数据变化
店铺的一切问题都可以从数据中分析出来从数据出发可以让你找到问题的关键并且及时作出调整。
39、关注“支付转化率”
“支付转化率”是店铺最核心的数据没有转化率其他的一切都无从谈起
1“支付转化率”要大于“同行同层平均”“支付转化率”说明你的产品越受欢迎访客价值也越高
2店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。
40、先提高“支付转化率”再提高“访客数”
这样会得到事半功倍的效果。分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”
找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。
41、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售
1在同样的流量下尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量这样可以直接提高销售额和客单价。
2优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝买得越多客单价越高。
42、提高“DSR动态评分”
“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标这是反馈顾客满意度的数据。
1虽然是3个评分指标但却不是独立的。提高任意一个指标都可以促进3个评分的提升因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。
2商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。
3给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度从而提高“DSR动态评分”。
43、涉及到店铺的数据非常多限于篇幅不在一一解释
当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么然后再思考如何优化这些数据。
44、最后要留意有时候的数据是错的
例如预售商品的“支付转化率”为0此时如何判断商品的真实转化率呢答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。
45、上新不要随机上定期上新
定好时间后要坚持上新是维护老客最好的办法上线前做好预热短信以及其它方式都得展开
上新是为了从众发掘爆款潜质宝贝所以要做好上新后的测款计划结合柔性供应链没有得到市场认可的款不要批量生产以免库存压力过大。
46、投资最重要的五个要领
看准一个团队团队发掘两个优势优势行业+优势企业
弄清三个模式业务模式+盈利模式+营销模式
查看四个指标营业额+利润额+净利率+增长率
理清五个结构股权结构+高管结构+业务结构+客户结构+供应商结构
47、单点上的极致突破往往能改变全局
没有取舍的结果必然导致全面平庸。 毫无疑问对中小卖家来说资金有限资源有限精力有限没有品牌从单品出发重点突破单品致胜才是核心驱动力
复制爆款成爆款群带动全店平销主推款销量稳定通过关联带动来分导流量。
48、学会通过现象看本质
在合适的时机做正确的事凭经验感觉事件的是否合理性会用数据去快速佐证让团队少走很多弯路减少企业的试错成本
能看到竞争对手改了价格动了标题换了详情但看不到改动背后的本质任何大店背后一定有这样的人否则再大的品牌也起不来
49、怎样做好引流推广
这一切是不是可以化繁为简一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广。
换个思维角度从产品和服务的角度出发去做宝贝做客户而不要跟着规则变化去单纯玩术的层面那样猫捉老鼠的游戏只会把自己搞得很疲惫。
